int(5491)

Brudne auto, niemiły kierowca. Tak tłumaczą się dłużnicy z branży TSL

Dłużnik zawsze ma gotową odpowiedź na pytanie, dlaczego nie płaci w terminie. Z punktu widzenia pracownika firmy windykacyjnej najważniejsze jest ustalenie, czy rozmówca faktycznie nie ma gotówki i czy mówi prawdę.
W sektorze usług transportowych nie brakuje przedsiębiorców, którzy zalegają z płatnościami. Wymówek, dlaczego nie płacą, mają tyle, co biznesmeni z innych branż. Zwykle zaczyna się od obarczenia winą kogoś innego: “Nie mogę się rozliczyć, ponieważ nie otrzymałem faktury za przewóz”; “Dawno bym to zrobił, ale przecież nie mam potrzebnych dokumentów”. Inna kategoria wymówek to szantaż: “Oczywiście oddam pieniądze, ale zabrano mi dostęp do Platformy Trans.eu. Przez was nie mam możliwości spłaty długu”; “Oddam, ale najpierw proszę mi usunąć negatywny komentarz z forum na mój temat”. Są też absurdalne. Nie zapłacę, bo: “nie mam dostępu do sieci, nie mogę zalogować się na Transa” oraz “pojazd, jaki przewoził ładunek, był… brudny”.
To, w jaki sposób tłumaczą się dłużnicy, potwierdzają wyniki badań. Czerwcowy raport zleconych przez BIG InfoMonitor (Biuro Informacji Gospodarczej) jasno pokazuje, że przedsiębiorcy nie czują się winni zatorom płatniczym w firmie. Uważają, że „pętla nieterminowości wynika z nieterminowości„. Dłużnicy nie płacą, bo im też ktoś nie zapłacił. Taką opinię wyraziło aż 50% badanych.
Fakt ten potwierdza Artur Martynów, menedżer ds. komunikacji w spółce Transcash.eu SA (właściciela marki windykacyjnej Transinkasso). – Nasi windykatorzy  często słyszą, że powodem nieuregulowania należności jest brak zapłaty ze strony klienta. Jednak na prośbę udokumentowania podstawy wstrzymania płatności nie potrafią przedstawić noty obciążeniowej od nadawcy lub odbiorcy towaru.
Dane pokazują też, że aż 31% ankietowanych nie reguluje rachunków, bo ich problem z utrzymaniem płynności finansowej jest po prostu stały (z raportu wynika, że tę opinię częściej wyrażają firmy handlowe). Zaskakuje informacja, że zaledwie 1,5% zapytanych przyznało, że sedno problemu tkwi w złym zarządzaniu firmą.

“Jakość” wymówek zależy od poziomu kreatywności dłużnika – uśmiecha się Artur Martynów i dodaje. – Prawda jest jednak taka, że z pozycji fotela i słuchawki trudno prawidłowo i szybko ocenić, jaki jest faktyczny powód zwłoki w płatnościach. Dopiero wieloletnia praktyka pozwala windykatorowi ocenić na ucho szanse na odzyskanie należności. – wyjaśnia. – Praca w tym zawodzie przypomina trochę działania mechanika czy stroiciela fortepianów. Zanim przystąpi do działania, musi stwierdzić od razu, z jakim “modelem” ma do czynienia. Musi go rozpracować i jak najszybciej ustalić, jakie są szanse na odzyskanie należności.

Dłużnik czy oszust?

Wymówki bywają błahe, czasem dramatyczne i grające na emocjach. Celem dłużnika jest odroczyć termin płatności, windykatora – doprowadzić do spłaty długu. Dlatego każdy negocjator pracuje w myśl zasady: „Dłużnik zawsze ma pieniądze„. Reguła, której autorem jest Borys Sadowski, założyciel firmy edu-windykacyjnej GEKKO, zakłada, że o tym fakcie należy pamiętać zwłaszcza w pierwszych kontaktach z niepłacącym kontrahentem. Kierując się tą zasadą, szybko można ocenić czy ma się do czynienia z osobą, która zwleka z zapłatą, a jej celem jest zapłacić jak najpóźniej, czy z oszustem, który nie chce oddać pieniędzy wcale.

Kwaśne winogrona i słodkie cytryny

Z mojego doświadczenia wynika, że geneza wymówek jest zawsze taka sama: przede wszystkim usprawiedliwić się przed samym sobą. – analizuje Artur Martynów – Uruchamia się mechanizm obronny. Zaczynamy racjonalizować. Działać zgodnie z filozofią “kwaśnych winogron i słodkich cytryn”. Minimalizujemy wyrzuty sumienia. Tak, jak np. w przypadku diety, która zakończyła się niepowodzeniem. Mieliśmy silne postanowienie, ale kiedy się nie udało, to zawsze można wyznaczyć kolejny termin: „od poniedziałku”, “po świętach”, „jeszcze tylko ten grill u Marka i wtedy”. To właśnie kwaśne winogrona – uznajemy, że cel nie był wcale taki ważny. – podsumowuje ekspert.

Bo przecież każdy dłużnik deklaruje chęć zapłaty. Nie chce być postrzegany jako ten, co “nie chce”, ale jako ten co, „nie może”.
Wspomniany już Borys Sadowski wyróżnił cztery rodzaje wymówek dłużników.

Wymówki dłużników

Brak pieniędzy – chcę, ale nie mam.

  • krótki – zaraz będę płacił; chwilowy brak środków.
  • długi – potrzebuję więcej czasu, bo czekam na zapłatę za duży kontrakt.
  • ekstremalny – zajęcie komornicze, muszę się “wygrzebać” z długów.

Reklamacja – tego nie mogę zapłacić.

  • nie ta kwota – częściowo zapłaciłem, doszło do potrącenia.
  • skąd te koszty? – nie uznaję dodatkowych obciążeń.
  • szkody w transporcie – czekam na decyzję ubezpieczyciela lub obciążenie od klienta.

Krótka kiwka – dłużnik nie mówi, że nie ma pieniędzy i nie mówi, że nie zapłaci.

  • kiwka do przodu – zaraz zapłacę, za godzinę puszczę przelew.
  • kiwka do tyłu – już zapłaciłem, powinno do jutra pojawić się na koncie.
  • kiwka na kłopoty techniczne – bank zamknięty, nie mam dostępu do sieci, jestem w trasie.

Zaczepki i “niewymówki” – próba odwrócenia uwagi windykatora od tematu.

  • atak – obrażanie, agresja, pokrzykiwanie na windykatora
  • zmiana tematu – “a mi to nie zwindykowaliście”, czekam od miesiąca, jak zwindykujecie to zapłacę, to wina rządu, konkurencji, przepisów etc.
  • gmatwanie – wyszukiwanie i przedstawienie nieudokumentowanych zarzutów, rzekomych niejasności w sprawie.

Artur Martynów spotkał się właściwie z każdym typem wyżej wymienionych wymówek. – Dłużnicy faktycznie najczęściej odwołują się do naszych uczuć. Wymyślają ciężkie choroby albo mówią, że jak teraz zapłacą, to nie będą mieli z czego żyć, a ich dzieci będą głodne. Są też absurdalne typowo branżowe powody braku zapłaty – Dłużnik nie płaci, bo kierowca na rozładunku był opryskliwy i klient się obraził.
Negocjatorzy z Transinkasso potwierdzają, że na liście tłumaczeń znajdziemy też takie:

  1. Wymówka “na żonę” – z powodu separacji nie ma dostępu do konta albo to ona narobiła długów i dlatego nie starczyło na spłatę należności.
  2. Był, jest, lub za moment będzie na wakacjach i dlatego nie może.
  3. To jemu ktoś nie zapłacił i dlatego on teraz zalega ze swoim długiem i najpierw jemu musimy pomóc.
  4. Już zapłacił. Wina leży po stronie banku albo bałaganu na poczcie (Jednak poproszony o kopię przelewu – zmienia temat).

Niezależnie jednak od rodzaju wymówki, najważniejsze ostatecznie jest uzyskanie od dłużnika deklaracji spłaty zobowiązania. – Scenariuszy rozmowy i schematów możliwych zachowań zobowiązanego, może być wiele. Po prostu negocjator nie może dać ponieść się emocjom i być zawsze świadomym reguł gry w którą próbuje wciągnąć go dłużnik, który, jak wiemy, zawsze ma pieniądze. – kończy Martynów.

    Chcesz dowiedzieć się więcej?
    Nasz konsultant się z Tobą skontaktuje.
    Informacja o administratorze

    Podobne artykuły: