De schuldenaar heeft altijd een antwoord klaar op de vraag waarom hij niet op tijd betaalt. Vanuit het oogpunt van een incassomedewerker is het belangrijkste om te bepalen of de gesprekspartner daadwerkelijk geen geld heeft en of hij de waarheid spreekt.
In de vervoerssector is er geen gebrek aan ondernemers, die achterstaan met hun betalingen. Ze hebben net zoveel excuses als zakenlieden in andere sectoren om niet te betalen. Meestal begint het met iemand anders de schuld te geven: “Ik kan geen rekeningen vereffenen omdat ik geen factuur voor het vervoer heb ontvangen”; “Ik zou het al lang geleden hebben gedaan, maar ik beschik niet over de nodige documenten”. Een andere vorm van excuus is chantage: “Natuurlijk betaal ik wel, maar men heeft me de toegang tot het Trans.eu-platform ontzegd. Door jullie kan ik mijn schuld niet aflossen”; “Ik zal het betalen, maar gelieve eerst een negatief commentaar op mij van het forum te verwijderen”. Ze zijn ook absurd. Ik zal niet betalen omdat: “Ik heb geen toegang tot het netwerk, ik kan niet inloggen op Trans” en “het voertuig dat de lading heeft vervoerd, was … vuil”.
De manier waarop debiteuren zich verklaren, wordt bevestigd door onderzoek. Uit een rapport in opdracht van BIG InfoMonitor (Economisch Information Bureau) van juni blijkt duidelijk dat ondernemers zich niet schuldig voelen aan betalingsblokkades bij de onderneming. Zij zijn van mening dat “de achterstalligheids lus het gevolg is van achterstand”. De debiteuren betalen niet omdat iemand anders hen ook niet heeft betaald. Deze mening werd door maar liefst 50% van de respondenten geuit.
Dit feit wordt bevestigd door Artur Martynow, communicatiemanager bij Transcash.eu SA (eigenaar van het incasssomerk Transinkasso).
“Onze incassanten horen vaak dat de reden voor wanbetaling het gebrek aan betaling van de klant is. Zij kunnen echter geen debetnota van de verzender of de ontvanger voorleggen indien zij daarom worden verzocht om de redenen voor de opschorting aan te tonen.”
De gegevens tonen ook aan dat maar liefst 31% van de respondenten hun rekeningen niet betaalt, omdat hun probleem met het aanhouden van financiële liquiditeit gewoon permanent is (uit het verslag blijkt dat deze mening vaker wordt geuit door handelsondernemingen). Het is verrassend om te horen dat slechts 1,5% van de respondenten toegeeft dat de kern van het probleem ligt in het slechte management van het bedrijf.
Schuldenaar of bedrieger?
De gebruikte excuses kunnen heel triviaal zijn, soms dramatisch, en inspelend op de emoties. Het doel van de schuldenaar is het uitstellen van de datum van de betaling, en van de incassant, om te zorgen voor de terugbetaling van de schuld. Daarom werkt elke onderhandelaar volgens het principe: “De schuldenaar heeft altijd geld. De regel, waarvan Borys Sadowski de auteur is, de oprichter van het educatieve en incassobedrijf GEKKO, gaat ervan uit dat dit feit vooral bij de eerste contacten met de niet-betalende contractant in gedachten moet worden gehouden. Op basis van dit principe kunt u snel inschatten of u te maken hebt met een persoon die te laat betaalt en die tot doel heeft zo laat mogelijk te betalen, of met een fraudeur die helemaal geen geld wil overmaken.
Smoesjes van schuldenaars
Geldgebrek: ik wil wel, maar ik heb geen geld.
- kort: ik zal snel betalen; tijdelijk geldgebrek.
- lang: ik heb meer tijd nodig want ik wacht op de betaling voor een groot contract.
- extreem: beslagname door een deurwaarder; ik moet “uit de schulden geraken”.
Reclamatie: ik kan hier niet voor betalen.
- niet dit bedrag: ik heb een gedeeltelijke betaling gedaan, er is een bedrag ingehouden
- vanwaar die kosten? ik ga niet akkoord met bijkomende kosten.
- transportschade: ik wacht op de beslissing van de verzekeraar of het belasten van de klant.
Korte dribbel: de schuldenaar zegt niet dat hij geen geld heeft en hij zegt evenmin dat hij niet zal betalen.
- dribbel vooruit: ik zal snel werk maken van een betaling, ik zal binnen het uur geld overschrijven.
- dribbel achteruit: ik heb reeds betaald, het zou ten laatste morgen op uw rekening moeten staan.
- dribbel met technische problemen: de bank is gesloten, ik heb geen toegang tot het netwerk, ik ben op de baan.
Plagen en “non-excuses”: een poging om de aandacht van de incassant af te leiden
- aanval: beledigingen, aggressie, roepen tegen de incassant
- van onderwerp veranderen: “Jullie hebben dit niet voor mij geïncasseerd”, ik wacht nu al een maand, als jullie zorgen voor incasso dan zorg ik voor een betaling, het is de schuld van de regering, van de concurrentie, van voorschriften, enz.
- verwarring zaaien: op zoek gaan naar en voorstellen van ongedocumenteerde verwijten, vermeende onduidelijkheden in de zaak.
Ongeacht het type smoes, is het belangrijkste uiteindelijk dat men van de schuldenaar een verklaring ontvangt over het feit dat hij zal betalen. De scenario’s van de gesprekken en de schema’s van de mogelijke gedragingen van de schuldenaar zijn heel uiteenlopend. De incassant moet zijn emoties de baas blijven en steeds bewust blijven van de regels van het spel, waarin de schuldenaar hem product in te trekken. De schuldenaar, waarvan we onthouden dat hij steeds over geld beschikt, eindigt Martynow.
