El deudor siempre tiene una respuesta preparada a la pregunta de por qué no paga a tiempo. Desde el punto de vista del empleado de la agencia de cobro de deudas, lo más importante es determinar si el interlocutor realmente no tiene efectivo y si está diciendo la verdad.
En el sector de servicios de transporte hay muchos empresarios que deben dinero. Tienen tantas excusas para no pagar como les ocurre a los representantes de otros sectores. Por lo general, comienzan culpando al otro: «No puedo pagar porque no he recibido la factura por el transporte»; «Lo hubiera hecho hace mucho tiempo, pero no tengo los documentos necesarios». Otra categoría de excusas es el chantaje: «Por supuesto devolveré el dinero, pero me han quitado el acceso a la Plataforma Trans.eu. Por su culpa no tengo la posibilidad de pagar la deuda»; «Devolveré lo que debo, pero primero quiten el comentario negativo de mi foro». También hay excusas absurdas. No pagaré porque «no tengo acceso a la red, no puedo iniciar sesión en Trans» y «el vehículo que transportaba la carga estaba … sucio».
Las excusas que dan los deudores están confirmadas por los resultados de la investigación. El informe de junio encargado por BIG InfoMonitor (Oficina de Información Económica) muestra claramente que los empresarios no se sienten culpables de los bloqueos de pago en la empresa. Creen que «el bucle de la tradanza de pago se debe a la tardanza de pago». Los deudores no pagan, porque alguien no les pagó. Esta opinión fue expresada por hasta un 50% de los encuestados.
Este hecho es confirmado por Artur Martynów, gerente de comunicación de Transcash.eu SA (propietario de la marca de la agencia de cobro de deudas Transinkasso):
«Nuestros cobradores de deudas a menudo oyen que el motivo de la falta de pago se debe al impago por parte del cliente. Sin embargo, al pedir documentar los motivos de la retención de pagos, no pueden presentar una nota de adeudo del remitente o del destinatario de la mercancía.»
Los datos también muestran que hasta un 31 % de los encuestados no regulan las facturas, porque su problema para mantener la liquidez financiera es simplemente permanente (el informe muestra que esta opinión la expresan con mayor frecuencia las empresas comerciales). Es sorprendente que solo el 1,5 % de los encuestados ha admitido que la clave del problema radica en la mala administración de la empresa.
¿Un deudor o un estafador?
Las excusas tienden a ser triviales, a veces dramáticas y emocionales. El objetivo del deudor es posponer la fecha límite de pago, el del cobrador de deudas, pagar la deuda. Es por eso que cada negociador trabaja de acuerdo con el principio «El deudor siempre tiene dinero». La regla inventada por Borys Sadowski, fundador de la agencia de cobro de deuda GEKKO, asume que este hecho debe recordarse especialmente en los primeros contactos con el contratista que no paga. Siguiendo esta regla, uno puede evaluar rápidamente si está tratando con una persona que retrasa el pago, y su objetivo es pagar lo más tarde posible, o con un estafador que no quiere devolver dinero en absoluto.
Excusas de los deudores
Sin dinero: Quiero, pero no tengo.
- corto: Pagaré inmediatamente; falta temporal de fondos.
- largo: Necesito más tiempo porque estoy esperando el pago de un contrato grande.
- extremo: Confiscaciones de los cobradores de deuda, tengo que «quitarme» las deudas.
Queja: Esto no lo puedo pagar.
- no es esta cantidad: He pagado una parte, ha habido una retención.
- ¿De dónde vienen estos costes? No acepto ninguna carga adicional.
- daños en el transporte: Estoy esperando la decisión de la aseguradora o un cargo del cliente.
Regateo corto: El deudor no dice que no tiene dinero y no dice que no pagará.
- regateo hacia el futuro: Pagaré inmediatamente, haré una transferencia en una hora.
- regateo hacia el pasado: Ya he pagado, el dinero debe tenerlo en su cuenta mañana.
- regateo por problemas técnicos: El banco está cerrado, no tengo acceso a la red, estoy en camino.
Provocaciones y «no excusas»: Un intento de desviar la atención del cobrador de deudas del tema.
- ataque: Insultos, agresión, gritos al cobrador de deudas
- cambio de tema: «A mí no me habéis cobrado las deudas, estoy esperando desde hace un mes. Cuando lo hagáis, pagaré, es culpa del gobierno, competencia, regulaciones, etc.».
- confusión: Buscar y presentar acusaciones indocumentadas, presuntas ambigüedades en el caso.
Sin embargo, con independencia del tipo de excusa, lo más importante es finalmente obtener una declaración del deudor de que pagará la deuda.
«Hay muchos escenarios de conversaciones y modelos de posibles comportamientos del deudor. Simplemente el negociador no puede dejarse llevar por las emociones y siempre ser consciente de las reglas del juego en el que el deudor —quien, como sabemos, siempre tiene dinero— intenta meterlo», concluye Martynów.
